キャリアストーリー
営業センターとは異なる活動により幅広い情報・案件を獲得
金融機関や、弁護士、税理士、法人顧客など、営業センターでは捕捉しきれないような不動産ニーズに関する情報を入手するとともに新規開拓を行い、新たなビジネスチャンスを広げ、取引につなげることがミッションです。企業の破産手続きや債務整理に伴う不動産処分など、特殊案件を扱うことも多いため、実務では高度なソリューション能力も求められます。対象エリアは全国におよびますし、物件種別は土地、一戸建、共同住宅のみならずビル、商業施設、倉庫など多種多様。さらに売買仲介だけでなく資産の有効活用、相続対策などのソリューション業務、賃貸関連業務など、自身の動き方やビジネスに定型パターンがないことが、面白味でもあり難しさでもあります。
入社後は柏センターに配属され、売買の仲介担当となりました。早く一人前になりたいという想いが強かった私は、配属先だけでなく、近隣地域の他センターの先輩にも教えを請い、お客様訪問に同行させていただいたり、経験談をうかがったりしていました。しかし、優秀な先輩と同じように振る舞っているつもりなのに、成果が上がらない。悩み抜いた末に行き着いた結論が、自分に合う営業スタイルを見つけないといけないということ。例えば、新人がベテラン社員と同じ調子でお客様にご提案しても説得力がありません。単に模倣するのではなく、先輩方のノウハウや知見を参考に、自分なりにアレンジすることが重要だと気づいたのです。それ以降は徐々に結果を出せるようになり、年度末には新人賞を受賞。成長を実感できたことで、より高いモチベーションを持って仕事に臨むようになりました。
がむしゃらに突き進んで結果を出したのが入社後の1年間。2年目から数値目標を背負うようになると、思うように結果を出せない期間も出てきたのです。勢いに任せて無計画に動くだけでは、どうしても運に左右されてしまいます。自身の力で事態を好転させるには、今のままではいけないと痛感しました。そこで心がけるようになったのが、目標達成を前提にした行動指針の設定です。年間の売り上げ目標を月単位や週単位に換算したり、直接お会いしたお客様の数と成約に至った数の割合から、お客様との接触件数を設定したりと、「いつまでに何をやるのか」を明確にしてから行動するようになりました。次第にコンスタントに成果を上げられるようになり、戦略と戦術の違いや目的を考えて臨むことの大切さを実感できました。
7年目には船橋センターへと異動しました。異動後、2年間ほどは従来のスタイルで職務にあたっていましたが、入社10年目を迎えたころから、かつてお取り引きしたお客様が、ご親戚やご友人を紹介してくださるケースが増えてきました。特に考え方や行動を変えたわけではなく、お客様としっかりした信頼関係を構築できた証として、成果が表れ始めたのだと思います。仲介営業最大の醍醐味に触れた気がしましたね。また、個人の方だけではなく一般法人や不動産会社間の売買取引を仲介する機会にも恵まれました。それまでは無意識のうちに一般のお客様だけに限定して臨んでいたことに気づかされ、大きな視点から市場を見渡すことの大切さや、未経験領域にチャレンジして可能性を広げることの面白みを知りました。
丸14年間、売買仲介の営業として勤務してきましたが、ソリューション営業部という新たなステージに挑戦することになりました。冒頭で触れたとおり、動き方にもビジネスにも決まったパターンがないため、転職したような気分でした。異動後1年間は上司や先輩社員に同行しながら学び、その後は、自分なりに構築したネットワークなどを足がかりに少しずつ歩みを進めている感じです。今まで積み上げてきた経験やノウハウ、知見をベースにしつつ、さらに高いレベルを目指すという感覚ですね。異動によって、これまでの蓄積がリセットされてしまうわけではなく、かといってマンネリ化を感じてしまうような職務でもないので、自分には最適なキャリアメイクになっているという実感があります。
仲介業務全般に当てはまる話ですが、今の職務では特に「自分なりのプラスアルファ」を加味することが大事だと考えています。
一般のお客様より、さらにシビアに成果を求められる傾向にあるからです。
「購入したい」「売却したい」というニーズに応えるのは当然のこととし、資産の有効活用・節税・相続対策をはじめとしたソリューション能力をより高めていけるようになりたいですね。
また、営業センターで捕捉しきれていない案件を入手すると説明しましたが、実務に就いてみると、まだまだビジネスを拡大できるという感触があります。
実績を増やして組織をより発展させることに貢献できればと思っています。
