INTERVIEW04

自分に酔ったプレゼンでは、結果が伴わない。
信頼を得て、お客様の本音を
引き出すことが求められる。

吉成勇輝

流通営業第一部　錦糸町センター
理工学部土木工学科卒
2012年入社

入社しようと思った理由を教えてください

土木工学科で学んだので周囲には建設会社に就職する人が多かったのですが、自分は技術職よりも営業職のほうが向いていると考え、不動産販売会社を志望しました。なかでも不動産仲介営業は、個人の営業力を試すには格好の場です。大成建設グループの一員であり、会社としての基盤がしっかりしていることや、さまざまな事業を展開していて長い目で見ると幅広いキャリアアップが望めそうだというところにも魅力を感じました。一方、大手企業の歯車で終わりたくないという気持ちも強く、個人が会社に対して、いい意味で影響を及ぼせる規模感で働きたいという思いもありました。当社は少数精鋭で運営されているので、規模の点でも自分の希望に適っていました。

仕事の中身について教えてください。

不動産売買仲介の営業担当者として、営業エリア内の築浅で比較的高額のマンションを積極的に扱っています。最近は投資用の１棟アパートや1棟収益ビルなどの物件を扱うことも増えてきて、金額でいえば1億、2億といった価格の取引を仲介することもあります。とはいえ、ビジネスライクな取引ばかりかというと、そういうわけでもありません。営業エリアの錦糸町は、今も下町の人情が残る地域です。私は中学2年生の時からこの街で育ってきたので、愛着のあるエリアで仕事ができるのは幸運でした。不動産を扱う人間は、街のことをよく知っておく必要があるのですが、そういう意味ではアドバンテージを持って営業ができています。取り扱う金額や不動産ではなく、人と人との繋がりで仕事をすることを大事にしています。

ご自身が得意とする営業スタイルはありますか？

理系出身のため、ITを使いこなす営業が得意です。インターネット、モバイル端末などを駆使してお客様にプレゼンテーションをしていて、例えばルーフバルコニーの開放感をアピールポイントにして売却したいというお客様がいれば、「弊社ではこんな動画を撮影してアピールできます」といって、モバイル端末で動画を見ていただく。お客様から良い反応を得られることも多く、IT機器を臨機応変に使いこなすことが、私の営業に個性を出せていると感じています。インターネット閲覧数の推移や市場動向の細かい分析も得意です。こうした強みを活かして、大手7社が競合する中で、お客様から専任契約をいただくことも多いです。

厳しい競争がある中で、モチベーションを保っている理由は？

不動産売買仲介営業の仕事の魅力はいろいろあり、人によって重視するところは様々ですが、私は高額な報酬もその一つだと思っています。若手もベテランも関係なく、成果を挙げた人間に対してしっかり報酬が与えられる世界です。そこが私のモチベーションになっているのは間違いありません。ただ、そこばかり頭にあると、思いっきり足元を掬われるのもこの業界です。自分として完璧なプレゼンができたと満足している時に限って、競合会社に仕事を奪われるという経験を何度もしてきました。それは、自分に酔っていて、お客様のニーズを汲み取れていないからです。不動産取引の受注・失注には必ず理由があります。お客様は最初から本音レベルで話してくださるわけではなく、信頼できると思った営業マンだけに本音を打ち明けてくれるもの。信頼されていないと、ニーズとズレた提案になってしまい、結果、契約をいただけないことになります。高額な報酬はモチベーションを高めることにつながりますが、第一にお客様のために仕事をしている、という本質を忘れてはいけません。

人事部門もご経験されましたね。今の仕事に役立つ部分はありますか？

私は船橋センターに配属され、そこで不動産売買仲介の営業を１年半経験した後、２年間、管理部人事室で採用担当を経験しました。当社では正社員、契約社員、派遣社員と区分があり、正社員でも総合職、専任職、一般職と分かれていて、新卒採用もあればキャリア採用もあります。採用担当者は、これらすべての窓口となるので、当時の私のスケジュールは文字通り、分刻みでした。営業職はある程度、個人の裁量に任されているところがあるため、時間の使い方も融通が利くところがあったのですが、時間管理においては事務職のほうが遥かに厳しいと感じました。不動産仲介営業は、区役所や法務局に行って物件について調査したり、契約書等の書類作成の仕事も膨大にあります。効率よく事務作業をこなして、いかにお客様と接する時間を増やせるかという点で、人事部門での経験が非常に役立っています。

今後のキャリアステップをどのように考えていますか？

営業マンたるもの、トップセールスマンを目指すべき、という考えがあります。大成有楽不動産販売には、「こういう先輩みたいになりたい」「この先輩を超えたい」という憧れの先輩社員がたくさんいます。その背中を追いかけ、日々何度もチャレンジしています。一方、営業マンたるものセンター所長を目指すべき、という考えもあります。部下をマネジメントして、チーム一丸となり営業所（センター）の目標を達成していく仕事も面白そうです。また、人事を経験したので、営業マンを裏から支える本社管理部門にも興味があります。ただ、どんな道に進むにしても、圧倒的な営業力という実績を持って次のキャリアに挑戦したいですね。

新入社員には、どんなことを期待していますか？

成長意欲の塊のような人であってほしいと思っています。「吉成さん、たいしたことないですね」と生意気を言うくらいの人と切磋琢磨することを望んでいます。私も簡単には負けませんが（笑）、そうした人がどんどん入ってきてくれることが、会社の成長につながるのは間違いありません。私自身、後輩の面倒見が良すぎるお節介焼きな性格と自負しており、新入社員をしっかりフォローするので、どんどん成長してお互い会社を盛り上げましょう。